Om du för tjugo år sedan sa till dina kollegor att du skulle köpa en bil online hade de antagligen sett aningen konfunderade ut, eller så hade de skrattat åt dig. Idag förväntar sig kunden att de kan göra all research online och det där finns en möjlighet att köpa en bil direkt.

Sedan 1980-talet har motorbranschens försäljningsmodell varit relativt oförändrad. Medan detaljhandeln, digital kommunikation och även B2B-försäljningen har revolutioneras av tekniska förändringar har motorbranschen inte sett samma framsteg.

Fram tills nu.

Trend: E-handel för bilar

Den digitala revolutionen har förändrat hur vi hittar och köper produkter och tjänster. Amazon, och liknande företag, har förflyttat ribban för detaljhandeln, varumärken och tillverkare. Dessutom har dagens konsument bra minne när det kommer till onlineköp. När kunden får en personlig, sömlös och engagerad upplevelse vid köp av en produkt så kommer hen att komma ihåg det – och förvänta sig samma sak vid nästa köp, vad det än är för produkt.

Eftersom att beteenden och vanor för dagens moderna kund förändras i en exponentiell takt så kan motorbranschen inte längre sitta still. Då kommer kunden istället vända sig till vilket annat ställe som helst där de kan få en sömlös, digital upplevelse.

Vid 2020 kommer den största gruppen bilköpare bestå av millennials. Dessa är konsumenter som har växt upp med sociala medier, smartphones och att handla på deras egna villkor. I takt med att demografin dessutom förändras kommer de vara majoriteten av bilköparna på marknaden. Detta ställer biltillverkarna inför stora frågor och utmaningar.

dags att omdefiniera den traditionella modellen för bilförsäljning

Den traditionella modellen för bilförsäljning har till mångt och mycket baserats på återförsäljare. Behöver du specifik information? Besök en återförsäljare. Vill du testköra en bil? Besök en återförsäljare. Ordna en återbetalningsplan av bilen? Besök en återförsäljare. Ja, du förstår poängen. Problemet med denna lösning är dock att den ställer sig i konflikt med de krav som dagens konsument har, speciellt millennials och Generation Z.

Under 2020 kommer kunder kräva autonomi och självständighet vid köp, när och var de vill. För att dock förvirra det en aning vill de även ha en närmare och mer meningsfull relation till ert varumärke. Därför kommer det inte längre går att tvinga majoriteten av kunderna till en traditionell återförsäljare vid flertalet tillfällen under deras köpprocess.

En studie visade att 87% av amerikaner har någonting de ogillar vid bilköp hos en återförsäljare och att 61% känner sig utnyttjad när de väl är där. Runt 50% av bilköpare känner sig oroliga eller obekväma hos återförsäljare. Millennials leder gruppen av missnöje med 56% som säger att de hellre städar sina hem än att förhandla med en bilhandlare.

Det är dock inte endast köpet i sig som verksamheter behöver tänka på, utan även den research som potentiella köpare gör.

Med explosionen av mobilteknik är broschyrer något som tillhör det förflutna. Kunder har nu all information de behöver inför ett bilköp i sin bakficka. Denna information kommer dessutom från flertalet av källor. Det kan vara expertrecensioner, som på Top Gear, eller ett inlägg på forum som PistonHead, bilägares egna videorecensioner eller en enkel Facebookstatus som frågar ett community om de ska köpa bil X eller Y, och varför. Weves Primary Automotive-rapport visar att 84% av kunderna i England använder sina mobiler till att researcha en bil, och den siffran ser bara ut att stiga.

Vi vet därför att kunder har något extra för köp online, men hur ser den nuvarande situationen ut? I USA, som exempel, har e-handeln för bilindustrin genererat en beräknad summa på $14,6 miljarder i onlineförsäljning 2018. Det här representerar dock endast runt 1% av USA:s totala bilförsäljning. Även om det finns digitala erbjudanden där ute så är det här bara början på motorbranschens e-handel. När fler tillverkare tar del av e-handelsfunktioner för att förändra sin försäljningsmodell, kommer den siffran bara öka. Market Research Future förutspår en sammansatt årlig tillväxttakt på 6,87% fram till 2023 på den globala e-handelsmarknaden för fordon tack vara branschens övergripande digitala omvandling.

Fördelarna med e-handel för motorbranschen

Som vi har diskuterat så förändras kundernas förväntningar (något som gasas på med den tekniska utvecklingen) vilket förändrar motorbranschen.

Men hur kan e-handel hjälpa?

Fördelarna från ett kundperspektiv

För det första ger e-handeln den funktionalitet som kunden önskar; en personlig, engagerande och enkel köpupplevelse. Det gör det också möjligt för kunden att använda flera försäljningskanaler – både digitala och fysiska – när de vill. Om det är en sak som vi vet om dagens kunder så är det att de vill ha flexibilitet att handla och integrera med ert varumärke på deras egna villkor, oavsett plats eller tid. En e-handelsplats låter er blanda online och offline för att skapa en sömlös omnikanalsupplevelse.

Fördelarna från ett tillverkarperspektiv

Från en tillverkares perspektiv däremot är fördelarna med en e-handelsplattform oändliga. Nu kan ni inte endast ge era kunder exakt vad de vill ha, utan det ger även er möjlighet att bygga starkare relationer med era kunder. Genom att gå direkt till konsumenten (D2C) har du mycket större kontroll över ert märke/prissättning och kan sänka kostnaderna genom att ta bort eventuella mellanhänder.

 

Det betyder dock inte att det inte finns några utmaningar. Att sälja bilar och/eller andra delar online är ett annat sätt att sälja än till exempel t-shirts. Det är bland annat den enorma kostnadsskillnaden och även komplexiteten som kommer med bilar och dess reservdelar. Försäljning av bildelar kommer vanligtvis från ett kritiskt behov, vid en reparation eller liknande, medan en t-shirtförsäljning kan komma från en Instagram-annons, någon ser den på en skyltdocka i en butik eller på ren impuls.

I vår nästa artikel kommer vi att gå vidare in i några av utmaningarna kring produktkomplexitet samt logistik och hur en e-handel kan hjälpa er övervinna dessa.

Men oavsett om den säljer/leasar bilar eller reservdelar är e-handeln här för att förändra motorbranschen. På Vaimo har vi sett det hända. Ta till exempel NCGs sida för Jaguar I-PACE. Som respons till den enorma efterfrågan på konceptet med Jaguars nya fordon levererade vi en konverteringsbutik där kunderna kunde registrera sitt intresse för bilen. Lösningen gjorde det möjligt för kunder att genom fyra intuitiva steg ange detaljer om bilen de vill köpa för att sedan beräkna totalpriset och till sist ta kunden till kassan. Webbplatsen visar kundens val genom att transparent ge visuella detaljer och priser, vilket ger känslan av att ha beställt bilen.

Det som är klart är att förändringar sker och att det kommer fortsätta ske i snabbare takt när kundernas förväntningar fortsätter att stiga. E-handeln har kommit in på scenen för att omvandla motorbranschen för både kunder och tillverkare. I vår nästa artikel kommer vi att ta en detaljerad titt på den roll som e-handeln kan spela för att lösa några av branschens största utmaningar.

Men för tillfället, om du har frågor kring e-handel, motorbranschen eller att sälja bilar online så boka in ett samtal med vårt team!