En 2024, le parcours d’achat B2B se rapproche de plus en plus du modèle de self-service : en d’autres termes, une grande majorité de prospects cherchent désormais à faire leur phase de Discovery par eux-mêmes. D’après un rapport de Google, plus de 90% des clients B2B commencent ainsi leur parcours d’achat par une recherche internet. 70% d’entre eux admettent aussi considérer leur site internet comme leur premier canal de vente (rapport AMA New York).

Toutefois, cette tendance à l’homogénéisation avec les comportements d’achats B2C n’est pas toujours compatible avec les spécificités du B2B. Puisque les process sont généralement plus longs et incluent des structures de prix ou des modèles logistiques plus complexes, une réplication totale des pratiques B2C n’est pas envisageable. C’est pour cela qu’en 2024, plusieurs stratégies sont à privilégier.

On vous explique comment s’inspirer du B2C tout en investissant sur les bonnes technologies pour faire de votre stratégie e-commerce B2B votre levier numéro 1 de croissance en 2024. C’est parti !

 

TABLE DES MATIÈRES

 

Les 5 stratégies e-commerce B2B sur lesquelles parier en 2024

Individualisation des catalogues et grilles tarifaires

L’e-commerce B2B se caractérise par la diversité des business models présents sur un même segment de marché. Chaque entreprise dispose généralement d’une clientèle avec des besoins et des comportements d’achats spécifiques. Contrairement au B2C, où la normalisation des prix est courante, les transactions B2B sont généralement plus complexes, car la tarification est basée sur une liste de facteurs plus variés : récurrence d’achat, volumes ou accords contractuels. En ce sens, adapter la grille tarifaire et le catalogue produit à disposition de chacun de vos clients (ou du moins les plus gros comptes) est une stratégie viable. Ces documents peuvent par exemple être adaptés selon l’historique de commande, le volume d’achat récurrent ou le minimum de commande.

L’avantage de proposer des catalogues et grilles tarifaires individualisés, c’est que vous faites comprendre à votre client que vous avez connaissance de ses besoins spécifiques. Outre la simplification du processus d’achat, cela amène surtout votre relation à être plus personnelle. Dans un univers B2B déshumanisé et perdu dans les codes de la formalité, c’est souvent une différence qui est remarquée.

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Commandes groupées

Contrairement au client B2C qui commande généralement en quantités limitées, les entreprises B2B achètent souvent de gros volumes pour répondre aux besoins de leurs clients ou pour être en mesure de maintenir leur activité. En ce sens, elles privilégient les grossistes qui leur permettent de passer des commandes groupées efficacement et sur une base régulière.

La raison principale pour laquelle les commandes groupées sont intéressantes, c’est qu’elles simplifient (encore une fois) le processus de commande de votre client. Mettez-vous à leur place une minute : préféreriez-vous passer 10 commandes à 10 fournisseurs différents, ou bien une commande unique à un détaillant de confiance ? Pour garantir l’attractivité de votre commande groupée, nous vous recommandons de garder vos formulaires les plus simples possibles, et de toujours être transparents sur la disponibilité et le prix de vos articles.

Par ailleurs, les commandes groupées sont souvent assorties de modèles de tarification échelonnée et de remises sur le volume, ce qui fait non seulement gagner du temps, mais aussi de l’argent à vos clients.

Paniers partagés et paiement flexible

Étant donné que les processus de sélection et d’achat de produits B2B impliquent souvent différents stakeholders, départements et parties prenantes, les paniers d’achat partagés et la possibilité de gérer plusieurs paniers d’achat simultanément sont essentiels. Cette fonctionnalité encourage l’achat collaboratif en permettant à différents utilisateurs d’accéder, de modifier et d’approuver un seul panier d’achat. En outre, les paniers d’achat partagés réduisent considérablement les erreurs et rationalisent le processus décisionnel interentreprises.

La flexibilité de vos passerelles de paiement est le second niveau de cette stratégie. Au même titre que les acheteurs B2C, vos clients B2B aiment avoir une option de paiement qui répond à leur problématique individuelle. En termes de flexibilité, on entend :

  • Flexibilité en termes de méthode de paiement (virement bancaire, CB, bon de commande, etc.)
  • Flexibilité en matière de récurrence (achat immédiat, par mensualités, etc.)

La polyvalence de vos passerelles de paiement (et leur fiabilité) sont indispensables pour limiter la friction dans le parcours d’achat de vos clients et, par extension, dans leur expérience générale.

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Contrôle d’accès multi-niveau

Sur le marché B2B, il est courant de traiter des informations confidentielles (données client, financières ou commerciales exclusives). Il est par exemple monnaie courante qu’une transaction inclue des informations sur des remises basées sur le volume ou la récurrence d’achat. Accorder un accès illimité à ces données peut parfois conduire à la révélation publique (volontaire ou involontaire) de ces informations, et vous mettre en porte-à-faux vis-à-vis de vos autres clients.

Par ailleurs, chaque stakeholder ne nécessite pas le même niveau d’accès. C’est pourquoi l’intégration d’un contrôle d’accès multi-niveau utilisant un système de “tiering” garantira que chaque partie prenante ait à sa disposition toute la documentation dont il a besoin, et rien de plus. Au-delà de limiter au maximum la fuite d’informations confidentielles, ce type d’infrastructure permet aussi de garder un historique des actions menées par chaque utilisateur.

Enfin, un système d’accès multi-niveau est un excellent moyen de vous conformer aux législations européennes en matière de protection des données (telles que la RGPD). Au regard du durcissement des lois en la matière (et des sanctions encourues en cas de non-respect), on peut dire que cette fonctionnalité a plus d’un avantage à offrir !

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Solutions PIM (Product Information Management)

En 2024, l’omniprésence de data à chaque échelon du parcours d’achat B2B, et la collecte permanente de celle-ci  provoque la saturation de beaucoup de bases de données. Parce qu’il n’y a rien de pire qu’un écosystème data inexploitable, assurer la clarté de vos informations produit devient vital. Pour répondre à ce problème, rien de plus simple que l’intégration d’une solution PIM à votre tech stack. L’avantage d’une telle solution, c’est sa capacité à collecter, enrichir et stocker leurs données produit (attributs, descriptions, images et autres détails) en un seul endroit. Une fois saisies dans le PIM, les informations produits peuvent être diffusées de manière fluide sur tous vos canaux de vente et mises à jour en temps réel sans aucune action de votre part.

En moyenne, les entreprises disposant d’une solution PIM rapportent une détection (et une correction) des erreurs sur leurs fiches produit 18 fois plus rapide. L’intégration d’une solution PIM est aussi corrélée à une augmentation substantielle des taux de conversion : +20 à +50% en moyenne !

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Comment nous pouvons vous aider

L’adaptation de votre infrastructure e-commerce aux exigences de l’acheteur B2B en 2024 peut rapidement se transformer en véritable casse-tête si vous êtes pris au dépourvu. C’est pour cela que nous offrons aux marques et acteurs du web la possibilité d’agir vite et efficacement grâce à l’intégration sur-mesure d’une plateforme CDP ou d’une solution PIM à leur tech stack.

Si vous aussi, êtes convaincu que l’avenir du marché B2B est le self-service (même partiel), mais que vous ne savez pas comment adapter votre écosystème pour suivre cette tendance, alors vous devriez contacter nos experts. Suite à un échange préliminaire, nous mènerons un audit de vos systèmes et identifierons la meilleure stratégie pour faire de votre site votre premier levier de croissance.

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Sources

1 – The Changing Face of B2B Marketing – thinkwithgoogle.com
2 – The Future of Marketing – The New B2B – amanewyork.org
3 – (PIM) Statistics That Matter Right Now – www.plytix.com